Hablar, escuchar y callar

17 10 2010

OrejasRecientemente asistí a un breve curso para mejorar mis habilidades comerciales. El título del curso era “Cómo superar las objeciones de tus clientes”. Las dos ideas principales que el ponente quería transmitir eran que las objeciones son deseables, porque si no las hay, eso significa que el interlocutor no está realmente interesado en nuestro producto, y que un vendedor es el que más escucha, no el que más habla.

Me gustan estos cursos de “habilidades sociales”, porque son directamente extrapolables desde la perspectiva profesional a la personal. Todo lo que aprendí o refresqué el otro día tiene su paralelismo directo en la vida personal y en las relaciones humanas. Digamos que, por el mismo precio, tienes el doble de utilidad.

El profesor ilustró algunas de sus ideas con videos. Dos de ellos nos resultaron especialmente divertidos. Eran los que abordaban los malentendidos que se producen entre las personas, simplemente porque no hemos escuchado correctamente. El vendedor tiene que estar especialmente concentrado para entender la literalidad de lo que está oyendo y, por supuesto, de lo que pueda haber detrás de esas palabras.
Los videos eran éstos:

– El disfraz de castor
– El chiste de Eugenio
Esta jornada me hizo recordar una entrevista que Gemma Nierga le hizo a Isabel Pantoja esta semana pasada en el programa “La ventana” de la Cadena Ser. Volvía yo a casa en el coche y en la radio Gemma empezaba una entrevista a la tonadillera, que se encuentra actualmente en problemas con la justicia. Lógicamente para la periodista la noticia no era, aunque lo disimulara al principio, el último concierto de la Pantoja, sino su inminente declaración ante el juez y las probables consecuencias negativas para ella.
Cuando la periodista empezó a indagar en esa dirección, la cantante se puso a la defensiva y pareció cerrar la conversación inicialmente, pero entonces Gemma utilizó un recurso tremendamente arriesgado, sobre todo, en la radio: callar. Hizo un silencio tan largo (me la imagino en el estudio haciendo callar con el dedo sobre la boca al resto de contertulios), que la Pantoja se vio obligada a llenar ese vacío con unas palabras que le salieron de lo más hondo, sólo unos minutos después de que, con una voz rotunda, asegurara que “Yo ya de ese tema no voy a hablar…”.

[la entrevista está disponible como podcast en la web de la Cadena Ser; a partir del minuto 37’40”]

En una conversación, callar y mirar a los ojos de la otra persona, suele dar buen resultado, porque le transmite la idea de que le escuchas. Y sólo ante el que realmente nos está escuchando, con los oídos, con los ojos, pensaremos que vale la pena entregarle nuestra confianza. A ver si aprendo.
————————————————-
ACTUALIZADO 31/10/2010: leo hoy esta entrada en el blog de Eduard Punset, persona a la que admiro. El asunto es el mismo que el de mi post.
————————————————-
Anuncios

Acciones

Information

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s




A %d blogueros les gusta esto: